Именно от закупщика зависит, какой товар окажется в ассортименте той или иной компании. Этот специалист анализирует спрос и ценовую политику, регулярно пополняет запасы на складе и контактирует с поставщиками. Специалисты отдела закупок онлайн-гипермаркета «Котофото» рассказали Rjob, насколько масштабными могут быть карьерные перспективы закупщика, почему опыт в этой профессии важнее образования и на что обращают внимание работодатели.

Один за всех

Повседневные обязанности менеджера по закупкам очень разноплановы. Прежде всего, он своевременно отслеживает поставки – чтобы каждый клиент получал свой товар вовремя. Закупщик анализирует остатки товара на складе, чтобы закупать только необходимое и не забивать склад излишками. Кроме того, ежедневно необходимо согласовывать свои действия с отделом логистики, поскольку именно от него зависит транспортировка партии товара. Периодически предстоит заключать новые договоры.

Менеджер по закупкам контролирует уровень цен на рынке и ценообразование внутри компании, при необходимости – дебиторскую задолженность. Конечно, любую работу должен делать профессионал. Если в компании есть специальный финансовый или бухгалтерский отдел или служба, финансовый менеджер, бухгалтер, занимающийся сверками и первичными документами и т.д., то они должны контролировать всю финансовую сторону процесса закупок. Но специалист по закупкам всё равно должен быть в курсе ситуации с партнёрами и поставщиками.

Где работает и что закупает менеджер по закупкам

Менеджер по закупкам может работать как на производстве (например, закупать комплектующие и сырьё), так и на торговых площадках (закупать товары для последующей перепродажи). Но перейти из одной сферы в другую или с закупки определённой товарной категории на другую вполне реально. Не имеет значения, какую товарную категорию хочет развивать менеджер по закупкам. Лишь в исключительных случаях требуется специальное образование. Например, закупать промышленное оборудование для бурения нефтяных скважин или сложное медицинское оборудование без профильного образования невозможно. Во всём, что касается продажи или производства продуктов питания, товаров народного потребления, грамотный специалист легко и без потери времени и трудозатрат может переключиться на новое направление.

Нигде не учат, но опыт требуют

Специальности «закупщик» не обучают нигде. Но профессия объединяет в себе несколько специальностей. Сотрудник на этой должности должен ориентироваться в базовой экономике, обладать навыками переговорщика и иметь хотя бы поверхностные знания юриспруденции и гражданского кодекса. Поэтому при найме на первый план выходит опыт работы. Никто не возьмёт соискателя без опыта на должность категорийного менеджера. Предстоит начать с низов и со временем наработать опыт. Если на каких-то позициях ты был успешен, стезя закупок тебе интересна и нравится, то есть все шансы сделать карьеру в этой сфере.

Необходимые знания и навыки можно приобрести в специализированных изданиях и на интернет-ресурсах, где можно консультироваться со специалистами. Есть ресурсы и с аналитическими данными – они помогают развитию.

7 навыков высокоэффективного закупщика

Задача человека, который управляет закупками, – обеспечить своё предприятие нужными товарами вовремя и по максимально низкой цене. Поэтому идеальный закупщик должен чувствовать настроение рынка, тренды, анализировать, что будет на волне популярности в ближайшее время, чувствовать развитие сезонного фактора.

При устройстве на работу необходимо быть максимально честным – без преувеличения рассказывать о своих успехах. Даже о неудачах можно рассказать на собеседовании, чтобы сообщить, чего ты при этом добился, какие выводы сделал и какой опыт получил.

Такую характеристику, как коммуникабельность, можно и не указывать в . Этот навык очень нужен, но он предполагается по умолчанию. Специалисту в области закупок необходимо вести переговоры, он должен уметь говорить, формулировать свои мысли, управлять диалогом, в том числе уметь манипулировать оппонентами. Не обойтись и без знания офисных программ и 1С. Без них никто не работает, поэтому это даже не прописывают в списке требований.

KPI для закупщика

Работу закупщика в торговле прежде всего оценивают по продажам – дальнейшей реализации продукции. На производстве необходимо обеспечить загрузку комплектующими и сырьём. Нужно точно всё рассчитать, чтобы не было сырьевого дефицита и, наоборот, чтобы склад не переполнялся. Нужно поддерживать оптимальное состояние склада – закупать товар вовремя и по оптимальной цене, поддерживать диалог с партнёрами и поставщиками, чтобы постоянно быть в курсе происходящего на рынке, получать хорошие цены, необходимые дополнительные условия, например, отсрочку платежа, кредитные лимиты, бонусы, премии, мотивирующие на развитие этих отношений.

Закупщик, работающий в торговле, должен понимать, за какие деньги и под каким соусом будут предлагать его товар. Закупки и продажи часто представляют собой единый организм, у которого периодически всё же возникает конфликт интересов. Но у этих двух отделов должно быть полное взаимопонимание.

Без материальной ответственности и «откатов»

Несмотря на то, что от грамотной работы менеджера по закупкам напрямую зависит прибыль компании, обычно при найме по штатному расписанию человек несёт не больше, чем все остальные сотрудники. Но иногда работодатель настаивает на индивидуальном трудовом договоре, в нём могут отражаться различные условия в зависимости от того, какая задача стоит перед менеджером по закупкам.

Гораздо важнее личностная ответственность самого закупщика. Как правило, если ты лично не погружаешься в тему, не переживаешь за каждый сделанный или не сделанный шаг, не воспринимаешь успехи и потери компании, в том числе и финансовые, то стать успешным в профессии вряд ли получится. Следует относиться к компании, как к своей собственной.

Что же касается «откатов», то это один из распространённых стереотипов. Хороший закупщик не может себе их позволить. Любая коррупционная составляющая в коммерции ведёт к разрушению нормальной конкуренции, естественных рыночных процессов и развращает людей, которые участвуют в этих процессах. Всегда можно договориться с руководителями компании о правильной мотивации, которая будет значительно лучше, чем любой «откат».

Карьера от оператора до финдиректора

Люди, которые только что пришли в отдел закупок, занимаются заказом товара, отслеживанием остатка и его движением по определённому алгоритму, мониторингом цен, сбором, обработкой и предоставлением различной аналитической информации. В разных компаниях названия должностей могут меняться, но обычно начинающий специалист может претендовать на должность оператора или аналитика.

Считается, что высшая ступень карьерной лестницы – руководитель отдела закупок. На самом деле в будущем закупщик может дорасти даже до коммерческого или финансового директора. Закупки товара в любом случае неразрывно связаны с его реализацией. Поэтому, хоть это и немного разные лагеря, но общность целей и задач всё равно есть.

Разнообразие и постоянное развитие – главный плюс

Профессия закупщика открывает много перспектив: можно развиваться и работать в самых разных сферах. Если ты можешь общаться с поставщиками, добиваться выгодных коммерческих условий, исполнять работу в срок, обеспечивать нормальное ценообразование, перед тобой открываются все двери! Можно попробовать себя в самых разных товарных категориях. Различные компании ждут тебя, причём на довольно приличную зарплату.

Сегодня ко мне на работу зашла бывшая коллега. Очень хороший человек, чья работа никогда не вызывала у меня претензий.
Она читает этот блог, и она попросила рассказать о закупках. А точнее об обратной, не самой известной стороне закупок. Об откатах.

В любой сети есть отдел закупок. Эти ребята находят поставщиков для своих сетей и организуют закупку продуктов. Иногда они находят производителей, иногда перекупов. В любом случае поставщик хочет заработать. У него есть товар, и его надо сбыть.

Официальный откат это когда поставщик платит продавцу за "введение" своего товара в ассортимент сети. Это откат, который требует продавец. Причём готов требовать его вплоть до собственных убытков. По этой причине в Эссене нет букета Чувашии. Даже им такой откат не по карману, а Эссен в это же время недополучает прибыль от людей лояльных этим продуктам.

Неофициальный откат это тот, что проходит по чёрной кассе, из рук в руки. Менеджер или руководитель отдела закупок (а в местных сетях так директор сети) получает прямое денежное вознаграждение. Иногда его даже требуют.
Любой менеджер в торговле сталкивался с ситуацией, когда ему в магазин выгружали тонну шлака, который никто никогда не купит без права отказаться. Как так происходит? Да очень просто. Поставщик произвёл или купил слишком много ерунды. Ну ноликом ошиблись, или просто дурак, бывает. Никто не берёт. Что делать? Правильно, дать взятку одному менеджеру или директору, размером, скажем, в 1% от суммы сделки, и всё.

Менеджер заключает договор, компания оплачивает, и этот 1% возвращается к поставщику. А товар продаётся в сеть. То, что сеть не сможет его продать и выбросит товар на помойку, поставщика не волнует. Сеть потерпит убытки, ну и что, деньги уже получены.
Менеджера даже не уволят, он всегда найдёт оправдание, скорее всего, обвинят магазины, мол, не умеют продавать, а товар хороший.

У меня был такой случай когда мы открывали один гипер. Первую поставку формирует не магазин. Её полностью формируют так называемые "категорийные менеджеры" это закупщики, работающие с поставщиками. у них маленькая зарплата, но они все ездят на дорогих иномарках. Так вот, представьте себе сколько можно срубить бабла на полностью подконтрольной закупке в целый гипермаркет? Полки просто ломились от товара. Все холодильные камеры трещали от товара. Компрессоры не справлялись от объёмов. У грузчиков отвалились руки разгружать фуры.
И была там среди прочих закупка так называемой "деликатески", то есть дорогого изысканного мяса. Копчёные курочки и свинина. Вырезки и прочее мясо от 500 рублей за килограмм. Естественно, оно продаётся плохо, медленно. А нам завезли его в десятки раз больше чем годовые продажи в уже давно работающих гиперах. Сначала оно лежало в холодильнике. Потом у него начали подходить сроки. заведующая секцией начала бить в колокола и требовать возможности вернуть товар поставщику. Категорийщики ответили отказом. Подключился региональный директор, его тоже проигнорировали. В результате сроки прошли и товар начал гнить.
Однажды нам сообщили что ожидается проверка от ветеринарки. То есть планировался досмотр всех холодильников и помещений по обработке пищи. А у нас в холодильнике куча гнилья лежит. Было принято экстренное решение всё это списать, а гнильё выбросить. Когда сотрудники начали это перебирать... а для списания всё надо пересчитать, чтобы точно указать сколько и чего мы списываем... выяснилось что немного плесени на поверхности это ерунда. Половина продуктов уже стала домом для червей, невозможно было понять что это было, сплошная гниющая червивая масса. даже выбрасывать пришлось нелегально. Такие продукты нельзя просто взять и выбросить на помойку. Нужно специальное место, поскольку это биологические отходы.
12 контейнеров.
Вы представляете что такое 12 контейнеров гнилого мяса?
Компания понесла убытки на пол миллиона рублей. Просто выкинула эти деньги в чёрных мешках в контейнеры.
Сотрудники не имевшие к закупке никакого отношения, но вынужденные перебирать гнильё уволились.
Сотрудников, которые пытались этого избежать и отказались заставлять перебирать гнильё - уволили.
Ни один категорийщик не получил даже штраф.

Вот что такое откат.

Если вы узнали что ваш менеджер получил от поставщика сувенир или подарок - увольняйте его. Он будет вас грабить.
Если вы владелец местной сети магазинов - увольняйте директора, он вас уже грабит.
Если вы видите что кто-о получает откаты - сообщайте руководству, иначе накажут именно вас, как самого тихого.

Слушайте, не молчите, смотрите в оба!

Мы недолго думали, принимая решение написать эту статью. Поводом послужил разговор с одним юным, но очень шустрым закупщиком, который гордо заявил, что с работы своей никогда не уволится, т.к. должность его - отличное место для "дополнительного заработка".

Да, откаты берут многие, причем в процессе написания статьи мы даже обнаружили, что на страницах одного популярного в деловой среде журнала была подробно описана технология получения и дачи взятки; и статья эта пользуется повышенным вниманием читателей.

Давайте называть все своими именами: откат - это взятка; просто слово "взятка" уж совсем плохое, а "откат" вроде как бы почти и не взятка, а так… премия, бонус. Почти хорошее слово, узаконенное в коммерческих структурах. Мы не имеем в виду профессиональные бонусы, получаемые от поставщика открыто. Такие бонусы получает компания на условиях соглашения, и они направляются непосредственно в бюджет. Поговорим об откатах - о том, что кладет закупщик себе в карман в обход всех официальных оплат и контрактов.

Спрос и предложение: рыночный закон

Поговорить хотелось бы об этической стороне дела - напомнив прописные истины. Кажется нам, что в деле дачи взятки спрос определяет предложение. Спрос со стороны работника розничной компании на чужие деньги, деньги поставщика или производителя. "Не знаю, не знаю…- говорит такой закупщик. - Ваши условия конечно привлекательны, но… меня за это по голове не погладят… надо будет с начальником вопрос улаживать…". Достаточно быстро поставщик догадывается, что скрывается за колебаниями закупщика. И реагирует "правильно" - удовлетворяет спрос на дополнительный нелегальный заработок. И быстро затем разносится весть по поставщикам, что с закупщиком Васей Пупкиным нужно работать на условиях "взаимовыгодного соглашения".

Работает простой рыночный механизм: есть спрос - будет и предложение. Предложение будет всегда - хотя бы для того, что бы пойти по пути наименьшего сопротивления. Зачем садиться за стол переговоров, тратить время, прилагать усилия по поиску совместного решения, когда проще всего заплатить Пупкину.

Когда мы говорим о способах борьбы с откатами, о том, как выловить и уличить нечестных закупщиков и о том, какие профилактические меры надо предпринять для борьбы с этим злом, мы боремся с последствиями. А причина в другом - это жажда "легких" денег и отсутствие уважения к себе.

Предложение станет совершенно бессмысленным, только если спрос будет отсутствовать сам по себе.

Те, кто не берут

Проработав 12 лет в закупках и начиная с должности младшего менеджера, я не раз на своем опыте имела возможность убедиться, что очень много закупщиков (да и не только их), которые НЕ БЕРУТ. Ни под каким предлогом. Никакую сумму. Ни в каком виде. Несмотря на то, что предлагают. Мне лично предлагали взятки и откаты в диапазоне от 100 долларов до 3500 долларов. Мысли о том, чтобы взять любую сумму, не возникала ни разу - просто потому? что раз и навсегда этот вопрос я для себя решила. И многие мои коллеги и знакомые, мои друзья и близкие поступают также - не имеет значения ни сумма, ни форма "благодарности". Для меня подтверждением такой позиции явился случай, который хотелось бы привести.

Не так давно моя машина пострадала в аварии. Через какое-то время страховая компания пригласила специалиста по оценке ущерба машины, чтобы возместить положенную сумму ремонта. Ущерб, надо сказать, был очень приличный, и в машине таилось достаточно скрытых повреждений. Повреждения эти можно было увидеть лишь при детальном осмотре днища. Я была взволнована тем, что оценщик не захочет внимательно разбираться, лезть под машину с фонариком и так далее… поэтому сразу предложила ему n-ную сумму, чтобы он занес в протокол все повреждения, которые я ему укажу. Мне не нужно было лишнего, мне важно было, чтобы он ничего не пропустил. По сути, я предложила ему взятку за то, чтобы он просто хорошо сделал свою работу.

Этот человек молча покачал головой, затем ответил: "Нет. Я это не практикую. Вашу машину я осмотрю на общих основаниях" и спокойно принялся за работу. Он действительно тщательно все осмотрел, и был объективен и точен. Ничего лишнего, но и ничего не было пропущено. Я преисполнилась глубокого уважения к этому человеку, так его позиция была мне близка и понятна. Он уважает себя, в первую очередь. ОН НЕ БЕРЕТ. Делая свою работу, так поступает и мой муж, и мои друзья и еще, надеюсь, подавляющее большинство других людей.

Можно назвать это честностью. Наверное, это слово лучше всего обозначает такую позицию. Нельзя быть честным наполовину: я у одних беру, а у других не беру. Или беру только крупные суммы, а мелкие - нет-нет, ни в коем случае. Я до обеда честный, а после обеда - в конвертике, пожалуйста. Мы назовем это честью. Честность и честь - однокоренные слова и очень близкие между собой понятия. Честь - она или есть, или ее нет.

Наверное, нет смысла пытаться изменить тех, кто уже берет. Скорее всего, понимание своей чести и уважение к себе приходит не со страниц журнала и не после одной статьи. Но я абсолютно уверена, что можно не сделать первый шаг ко взяточничеству. Это просто. Просто не брать никогда и ни под каким предлогом.

Но это же и сложно, потому что соблазн всегда существует.

Те, кто берут

Вероятно, каждый закупщик рано или поздно сталкивается с возможностью коммерческого подкупа в той или иной форме. Кто в конвертике приносит, кто-то говорит о "взаимовыгодном сотрудничестве", а некоторые даже рассылают письма с завуалированным предложением отката под видом "специальной поощрительной программы" и "персонального бонуса", тем самым априори занося всех, кто в этой компании работает, в список мздоимцев. Для кого-то открываются счета в банке, которые исправно пополняются при каждом заказе. Кому-то борзыми щенками приносят. Но необходимо понимать - в какой бы форме такие предложения не поступали, суть от этого не меняется. Это взятка, а иначе говоря, "принятие должностным лицом лично или через посредников каких-либо материальных ценностей (предметов, денег) или приобретение какой-либо имущественной выгоды за выполнение или невыполнение в интересах давшего взятку действия…"

Самое главное, что надо помнить - получая взятку, откат, мзду (называйте как угодно, все будет правильно), вы всегда действуете в интересах того, кто эту взятку дал. По сути, это просто акт купли-продажи, причем размер платы зачастую просто смешной. В известной мне компании работал молодой человек, который аккуратно получал от поставщика по 50 долларов в месяц за закупку излишнего ассортимента продукции. Когда стали разбираться в причинах значительного неликвида в его части ассортимента, то выяснился этот факт. Сам закупщик называл его "личным экстра-бонусом". Открылось и то, что сам менеджер не видит ничего плохого в этом. "Я же не ворую! - объяснял он, - это не за счет компании, а за счет поставщика!".

Этот менеджер - в целом хороший человек. Он отличный семьянин, нежно привязан к своей жене и ребенку, душа компании, веселый и открытый парень, всегда готов прийти на помощь, много читает и имеет хорошее образование. Но можно ли назвать его честным человеком?

Конечно, платит поставщик, а не компания. Но компания несет убытки за закупку ненадлежащего товара или ненадлежащего количества этого товара. Менеджер лично может и не ворует, но его деятельность, организованная таким образом, не позволяет оптимизировать ассортимент, так как оттягивает на себя оборотные средства всей компании. И это еще малое из многих зол.

Будучи купленным, такой закупщик не может более добиваться своих требований от поставщика. По сути, он перестает выполнять свою работу, за которую ему платят зарплату - что может решить человек, который обязан проводить политику взяткодателя? А если таких "дателей" много, то угодить надо всем… Напоминает профессионально работающую жрицу любви. Плохое сравнение, но это первое, что приходит в голову при словах "тебя купили".

Некий производитель таким образом "купил" одного из коммерческих представителей, славившегося своим мздоимством. Производитель, чьи интересы этот молодой человек проталкивал, во время переговоров отправлял его на кухню за минералкой: "Ты сходи, дружок, принеси-ка нам водички. Мы тут договоримся, тебе потом расскажем. Контракт после подпишешь". С ним обращались, как с прислугой. О каком профессионализме и уважении может идти речь? Беря взятку, закупщик элементарно не может принимать решений самостоятельно - за него теперь решают, что и по каким ценам поставлять. Закупщик более не ответственное лицо, а лишь исполнитель чьих-то интересов. И хорошо еще, если эти интересы не противоречат в общем целям компании. До поры до времени…

Если уж закупщик не уважает компанию, в которой работает, то надо хотя бы подумать о последствиях получения взяток. От тихого шантажа "Ну вы же не хотите, чтобы о ваших бонусах узнало начальство?", до уголовной ответственности, к которой Вас может привлечь работодатель. И парадокс - но это факт - о тех, кто берет, знают практически все на рынке. Хотя всеми правдами и неправдами профессиональный откатчик скрывает суть своих отношений с поставщиками, истина все равно рано или поздно становится известна.

Если же и боязнь огласки - не аргумент для откатчика ("А вы докажите!"), то обратим внимание на тот факт, что получение отката - это почва для манипуляции. Как только белый конверт перекочевал в руки закупщика, менеджером можно манипулировать. Говоря проще, вынуждать делать то, что он делать не собирался. Потому что каждый человек с детства знает - воровать нехорошо. Брать чужое - нехорошо. Брать взятки - нехорошо. И как бы там ни было, прикрываясь умными фразами типа "Цель оправдывает средства", "С волками жить - по-волчьи выть", "Кто не без греха…", "Почему одним можно, а мне нельзя?" и так далее, мы лишь ищем оправдания собственной алчности. А поставщик получает право манипулировать человеком, играя на его чувстве вины и на совести: "Ну ведь ты же не за спасибо работаешь… Мы с тобой одно дело делаем, у нас и интересы теперь общие…".

Важно понимать еще одну вещь: об откатных деньгах известно как минимум двоим - тому, кто дал, и тому, кто взял. А далее - данные о выплаченных бонусах заносятся в скрижали поставщика и никто не знает, в какой момент эта информация станет доступна всему рынку. Весть о том, что Вася Пупкин берет, быстро становится известна многим - и коллегам Пупкина и другим поставщикам. Не надо скромничать и тешить себя надеждой, что никто не узнает. Нет более быстрого и надежного источника информации, чем сарафанное радио - и вот уже перешептываются между собой сослуживцы: "Пупкин.. ну понятно… То-то я смотрю - машину купил, дачу строит… теперь понятно, почему к нам столько ерунды завозится…". И тут не вопрос даже в том, что "это надо еще доказать". Вопрос в самоуважении - себе придется доказывать в первую очередь право на то, чтобы людям честно смотреть в глаза.

Сколько стоит откат?

Однако деньги есть деньги. Известная поговорка гласит: "деньги не пахнут". Так ли это?

Процитирую диалоги некоего форума в одном профессиональном Интернет-сообществе. Темой для дискуссии стала фраза одного из участников форума, который открыто заявил: "Поставляю оборудование и расходные материалы для ***. ОЧЕНЬ хорошо вознаграждаю закупщиков". Примечательно то, что практически никто не обратился по этому объявлению (по словам самого заявителя, к нему обратилось лишь 2,3% от просмотревших тему), зато многие высказали свое отношение к откатам и взяткам.

Приведу примеры самых ярких высказываний:

"Я согласна с мнением, что откат - неотъемлемая часть бизнеса и в целом их существование зависит не от з/п, а от мировоззрения закупщиков. Такие фразы как "цель - оправдывает средства" - это жизненная позиция определенного человека…" Mone

"А вообще, хотите берите откаты, хотите не берите! Дело ваше, вам отвечать за ваши поступки! Будьте ответственны!" Any

"Так что не стоит прикрываться лозунгами о социальной справедливости, говорите прямо: ХОЧУ ДЕНЕГ БОЛЬШЕ, ЧЕМ МОГУ ЗАРАБОТАТЬ!
Я не осуждаю, у каждого из нас своя дорога в ад, просто давайте будем хотя бы честными на этом пути". Директор

"… откаты берут люди неквалифицированные, случайно попавшие на эти вакансии, с заниженной самооценкой, которых не взяли в компании с большой зарплатой, и которые по старой советской психологии пытаются чего-то урвать на своем рабочем месте, вместо того, чтобы учиться и повышать свою квалификацию, повышая тем самым свою стоимость на рынке труда". Sergey

Можно брать и спокойно сидеть на прикормленном местечке. Сделать карьеру. Купить машину, а особо удачливым, нашедшим золотую жилу в лице крупных и покладистых поставщиков - даже квартиру. Материальные блага - это здорово. А репутация? А имя? А возможность самому принимать решения - причем свои решения, те, которые ты сможешь обосновать, а не будешь пожимать плечами, стыдливо опуская глаза.

Прямо смотреть в глаза людям. Спать ночами. Знать, что твоя совесть чиста. Право сказать "нет, я это не практикую". Сколько это стоит? Сколько стоит репутация, имя, возможность честно строить карьеру и отношения со своими партнерами?

Жадность - это порок, и этот порок очень быстро становится виден у профессионального откатчика. Мздоимство всегда написано на лице.

Итог

Те, кто ожидал в этой статье получить какие-либо практические советы или типологию откатов, будут разочарованы.

Уверена, что при желании вы такие статьи легко найдете. Мы лишь хотели напомнить простые истины и поговорить об этической стороне вопроса. Должен же кто-то об этом говорить.

Практический совет, который мы хотели бы вам дать, один: не берите . Это так просто - не брать. Гораздо проще, чем придумывать себе оправдания в виде пухнущих с голоду детей и собственной близкой голодной смерти. Проще, чем бояться, что узнает начальство, проще, чем оглядываться на шепот сослуживцев.

Прежде чем рука сама возьмет белый безымянный конверт, задумайтесь об этом.

© Бузукова Екатерина, закупщик с 12-летним стажем

Слово "откат" давно стало привычным синонимом "взятки". А она, как известно, развращает чиновников и бизнесменов, быстро привыкающих решать все проблемы при помощи конверта с деньгами, и подрывает здоровье не только экономического организма, но и государства в целом. Поэтому в любой стране откат считается чрезвычайно серьезным уголовным преступлением, и наша страна тут не исключение. Однако в сегодняшней России откат играет и другие роли, подчас самые неожиданные.

Обычай делового оборота

"Пчелка и та взятку берет!" — эта фраза может служить девизом многих российских закупщиков и госчиновников. И то и дело миллионы россиян, прильнув к телеэкранам и мониторам компьютеров, с затаенной радостью в сердце ("Попались, голубчики!") узнают подробности очередного скандала, связанного с коммерческим подкупом и взяточничеством при закупках. Закупка льготных лекарств Фондом обязательного медицинского страхования, закупка Пенсионным фондом компьютерной техники, коррупционный скандал в Агентстве по страхованию вкладов, расследование причин сотрудничества Министерства информационных технологий и связи с компанией Siemens... Впрочем, возможность наблюдать за развитием откатных скандалов есть и у жителей других стран. Недавно в коррупционном скандале оказались замешаны топ-менеджеры сети магазинов IKEA. Их обвинили в получении миллионных взяток от строительных компаний, которым эти менеджеры устраивали подряды на строительство торговых комплексов в Германии. А менеджеров германского подразделения Philips недавно заподозрили в подкупе сотрудников розничных сетей.

Виктория Осипова, финансовый директор компании "Авантель Клаб Истра":Откаты являются проблемой для собственников и руководителей коммерческих организаций. Получение отката снабженцем приводит к тому, что закупка товара или сырья идет не на самых выгодных для компании-покупателя условиях, что приводит к росту себестоимости и в конечном итоге к снижению рентабельности бизнеса.

Дмитрий Ткаченко, тренер-консультант, автор книги "О.Т.К.АТ.— Особая Техника Клиентской АТтракции": Вспоминается притча. Японский чиновник едет в Китай, встречается с китайским чиновником и видит, что у него большой красивый дом, хотя получает он меньше японца. "Как это так? Зарплата у вас небольшая, а такой дом". Китайский чиновник проводит японца к окну, указывает на дорогу и говорит: "Дорогу видите? Мне с нее 25% пошло". Затем японский чиновник едет в Нигерию, встречается с африканским чиновником, и все повторяется. Только африканский чиновник получает еще меньше китайского, однако у него дом гораздо шикарнее. Японец спрашивает: "Как это так?" Африканский чиновник подводит японца к окну и говорит: "Дорогу видите?" "Нет там никакой дороги".— "Потому и нет, что мне с нее 100% досталось". Если проводить параллели, то случай с китайским чиновником ближе к сфере закупок коммерческой организации, с африканским — закупок для госсектора .

Роман Бодряков, генеральный директор ООО "РОМБ Консалтинг" (консалтинг в сфере управления закупками): В 2006 году наша компания провела опрос руководителей 120 торговых компаний. На вопрос "Платите ли вы закупщику клиента бонус наличными?" 78% опрошенных руководителей ответили утвердительно. При этом они сослались на то, что платят откаты в связи со сложившимися правилами работы на рынке. То есть получается, что для многих откат — обычай делового оборота, без которого обходится редкая сделка.

Откаты по закону и по жизни

Понятие "откат" вошло в русский язык сравнительно недавно, заменив такие понятия, как "взятка" и "коммерческий подкуп".

Действительно, анализ показывает, что все существующие определения отката есть перевод с юридического на русский язык статей 204-й (коммерческий подкуп) и 290-й (получение взятки) Уголовного кодекса Российской Федерации. Под коммерческим подкупом понимается "незаконная передача лицу, выполняющему управленческие функции в коммерческой или иной организации, денег, ценных бумаг, иного имущества, а равно незаконное оказание ему услуг имущественного характера за совершение действий (бездействия) в интересах дающего в связи с занимаемым этим лицом служебным положением".

Антон Ходарев, финансовый директор УК "Сапсан": Важный момент, на который стоит обратить внимание,— в раскрытии факта передачи отката должна быть заинтересована хотя бы одна из сторон, которая должна проинформировать правоохранительные органы о предложении коммерческого подкупа. На практике это происходит крайне редко — ну не заинтересованы представители коммерческих организаций подставлять друг друга! Этим объясняется практически полная латентность (скрытость) данного преступления.

Подавляющее число дел (из мизерного количества выявленных и дошедших до суда) по факту "откатинга" разваливается в суде. Дело в том, что главной практической проблемой применения ст. 204 УК РФ, как и в случае со взяткой, является доказуемость состава преступления. То есть доказать в суде наличие связи между получением денег (имущественных благ) и принятым решением в интересах дающего всегда крайне проблематично.

Роман Бодряков: В одной торговой компании решили не ограничиваться увольнением закупщика, пойманного на откате. На него завели уголовное дело, привлекли к ответственности и менеджера по продажам компании-контрагента. Дело, конечно же, до суда не дошло, но показательными стали последующие события. В течение двух месяцев больше половины закупщиков уволилось по собственному желанию, но зато стоимость закупаемой продукции снизилась в среднем на 7%.

Впрочем, как известно, при неукоснительном применении законов, регулирующих хозяйственную жизнь страны, чиновники могли бы эту жизнь совершенно затормозить, оставаясь на почве законности. Так что в России откат сплошь и рядом выступает в "конституционной" роли. Откаты позволяют внедрять новые технологии, в кратчайшие сроки получать согласования по бизнес-проектам, которые при обычной процедуре рассмотрения затянулись бы на годы.

Все чаще на различных рынках появляются примеры так называемого обеления откатов. "Обеление" обычно происходит под видом проведения маркетинговых акций, в ходе которых закупщики, выполнившие требования поставщика (определенный объем закупки, закупка всей ассортиментной линейки и т. д.), получают персональные бонусы в виде подарков.

Так, например, компания Microsoft в 2006 году предлагала системным администраторам "поощрительную программу для сотрудников, которые прилагают усилия к лицензированию используемых в их компании продуктов Microsoft".

Сначала системные администраторы ряда потенциально интересных для Microsoft компаний получили неожиданное предложение. В письме, адресованном лично сисадмину, его приглашали принять участие в упомянутой "поощрительной программе". В письме и на специальном закрытом сайте приводилась и подробная схема премирования, которая заключалась в следующем: если компания закупит лицензионное ПО на $2500, то способствовавший этому сотрудник организации получит 150 у. е. Правда, единовременно он мог получить не более 1000 у. е. И речь, конечно, шла не о наличных: сисадмину предполагалось выдать пластиковую карту сети "Мир" на сумму, эквивалентную полученному бонусу. Примечательно также, что руководители большинства компаний так и не узнали о том, что Microsoft выдает персональные бонусы их сотрудникам.

Так что же предлагала компания Microsoft сисадминам — откат или участие в маркетинговой акции? С обывательской точки зрения — откат. С юридической — нет.

Дашь грош — будешь хорош

Самый животрепещущий вопрос — как поднять эту щекотливую тему в разговоре, что говорить, какие фразы использовать, когда предлагаешь откат. Тема-то щекотливая...

Дмитрий Ткаченко:Прежде чем стать независимым бизнес-тренером, я работал начальником отдела продаж в компании, занимающейся поставками спецодежды промышленным предприятиям. Все сделки по крупным предприятиям проходили с использованием схем "личного бонусирования". Там и был наработан опыт, легший в основу авторского тренинга "О.Т.К.АТ.— Особая Техника Клиентской АТтракции" и одноименной книги. Самым важным навыком, которому научили меня и которому учу я, является умение вести разговор сразу на двух уровнях — таким образом, чтобы каждую фразу можно было интерпретировать и как обсуждение "белой" стороны сделки, и как предложение отката. Например, в начале беседы очень хорошо прощупать потенциального получателя отката двусмысленными фразами: "Для вас будет очень выгодно обслуживаться в нашей компании", "Мы готовы пойти вам навстречу, чтобы вы выбрали нашу компанию", "Возможна скидка в любой удобной для вас форме". Русский язык многогранен, и часто звучащее в двусмысленных фразах местоимение "вы" может пониматься двояко: "вы" как человек, "вы" как организация. В ходе общения с оппонентом "вы" следует слегка интонационно выделять — полусекундная пауза, легкая смена интонации или громкости голоса прекрасно акцентируют внимание собеседника, подсказывая ему, что в ваших словах есть скрытый смысл. Второй важнейший навык при работе с откатами — нужно отслеживать реакцию потенциального получателя на ваши двусмысленные фразы и понимать неявный смысл его слов. Если в ответ на вашу фразу вроде "Конечно, в коммерческом предложении невозможно отразить все наши преимущества. Поэтому я готов обсуждать любые вопросы для формирования предложения, которое полностью удовлетворит ваши интересы" вы услышите: "У нас уже есть поставщик, с которым мы давно работаем и который прекрасно учитывает все наши интересы и потребности", вывод только один — кто-то его уже купил. Единственный способ работы здесь — продолжать диалог с помощью все тех же двусмысленных фраз.

Андрей Титов, генеральный директор компании "Новотех": Я был на тренинге по откатам у Дмитрия Ткаченко. Одной из многих фишек, полученных там и применяющихся в работе, был полушутливый вопрос к закупщику: "Вы коньяк в каком виде предпочитаете — в жидком или бумажном?" Само собой, этот вопрос надо предварить разговором "о птичках" или фразой вроде "Мне вчера шутку рассказали". Работает как часы!

Алексей Завьялов, бывшийсотрудник фармацевтической компании: Интересную практику "подсаживания" на откат заведующих аптеками применяли на этапе входа на рынок западные фармацевтические компании. Сначала на какой-либо праздник (Новый год, 8 Марта, День медицинского работника и т. д.) дарился небольшой, но достаточно ценный подарок. Затем подарки начинали приноситься "просто так" — раз в квартал или после крупных закупок. При этом стоимость их возрастала. И наконец появлялся "его величество конверт" — конечно, со словами, что медицинский представитель просто не успел приобрести подарок (боялся ошибиться) для Марьи Ивановны и пусть она сама приобретет себе то, что ей нравится. В следующий раз сумма в конверте уже связывалась с показателями, на которые могла повлиять заведующая: объемом закупки и отсутствием просроченной дебиторки. Кстати, насколько мне известно, фармрынок — это единственный рынок, где за возникновение просроченной дебиторской задолженности штрафуют заведующих аптеками: в этом случае им не выдают откат.

Дмитрий Ткаченко: Можно выделить несколько типов закупщиков. Первый из них — "девочка": полное отсутствие опыта в данной сфере, незнание схем и т. д. Следующий тип — "женщина": знает об откатных схемах, воспринимает намеки, но иногда делает вид, что не понимает, о чем идет речь. Закупщик этого типа не делает из откатов существенного (основного) источника доходов: может взять, а может и не взять. Тип "жена". Здесь нужно все: и деньги, и внимание, и отношения, и подарки. Обычно берет у проверенных людей. Как правило, если довольна текущей ситуацией, то старается отказать новым претендентам любым удобным способом.

Наконец, тип "проститутка". Зарабатывает на откатах, без отката дальнейшее сотрудничество с ней просто невозможно. Ей не нужны подарки, букеты, неформальные отношения — только откат.

Владимир Р., менеджер по продаже промышленного оборудования:За годы работы с откатами я вывел несколько простых правил. Никогда не предлагайте (и не передавайте) откат в кабинете закупщика: выведите его пообедать, договоритесь о поездке к вам на предприятие — посмотреть склад и т. д. С одной стороны, это залог вашей безопасности: сам закупщик может не знать о стоящих в его кабинете "жучках" и видеокамерах. С другой стороны, вне родных стен подобные вопросы обсуждаются проще. Не употребляйте в переговорах слово "откат". Замените его "бонусной программой", "адресной компенсацией усилий участников переговоров" и т. д. При обсуждении деталей отката проговорите все нюансы: сколько, когда, кто... Нет ничего хуже обманутых ожиданий закупщика, получившего меньше, чем он рассчитывал, да еще и несвоевременно. Уходите от налички. Зачем человечество придумало WebMoney и Western Union? Чтобы вы меньше нервничали. Если вас "вяжут" при передаче отката, упорно гните свою линию: эти деньги — возврат долга.

Ни дать ни взять

Для многих руководителей коммерческих организаций борьба с откатами сводится к периодическому поиску "негодяев". Но разовые антиоткатные акции малоэффективны, и закупщики, переждав бурю, начинают наверстывать "недополученную прибыль".

Роман Бодряков: Как правило, откаты процветают, когда за сбор информации, первичные переговоры с поставщиками, принятие решения о закупке и сопровождение сделки отвечает один человек (наемный сотрудник), контроль действий закупщика отсутствует или неэффективен, система стимулирования сотрудников в сфере закупок отсутствует или неэффективна.

Эксперты советуют "откатоопасной" организации проведение провокаций-проверок своих сотрудников. Это что-то вроде известной Mystery Shopping — технологии проверки качества обслуживания.

Антон Ходарев: Однажды мне пришлось использовать в своей практике метод провокаций. Мы создали легенду о компании-поставщике (даже сделали простенький сайт в интернете), сформировали прайсы на продукцию, и под видом представителя поставщика наш контролер обратился в отдел закупок и предложил откат. Один закупщик после ряда контактов согласился. Закупщика, конечно же, уволили, подняв большой внутрифирменный скандал. После этого сотрудников отдела закупок уведомили, что подобным методом тайной проверки руководство намерено пользоваться и впредь.

Рекомендуется также премировать снабженцев за экономию на закупке. Но при этом необходимо, чтобы отдел маркетинга регулярно проводил мониторинг цен на рынке, а товароведы контролировали качество поставленной продукции. Иначе закупщик купит за две копейки неликвид и получит свою премию.

Эффективен и листинг поставщиков. "Если поставщики предлагают и дают откаты категорийным менеджерам за вход в сеть, ввод новых позиций в ассортиментную матрицу, размещение продукции на полке в несколько "фейсов", то нам просто необходимо перенаправить этот денежный поток себе в кассу" — так решили топ-менеджеры сетевой розницы с оглядкой на западные розничные сети. В результате возникла система бонусов за вход и сотрудничество с сетью, которая кроме минимизации рисков ритейлера при работе с поставщиком позволила также направить откатные деньги поставщиков на увеличение собственной прибыли.

Роман Бодряков: Особенностью российского подхода к системе листинга и бонусных платежей является то, что некоторые российские ритейлеры собирают эти деньги неофициально, то есть без договора на предоставление дополнительного сервиса в сети. Чаще всего подобные платежи проходят либо по договорам, по которым сеть проводит маркетинговые исследования для поставщика (например, о том, как продаются его и сопутствующие товары), либо просто нигде не приходуемой наличкой. Так как за эти деньги компания-поставщик не получает никаких дополнительных услуг, то бонусы превращаются в обычное вымогательство наличных.

Полезно также развести функции поиска поставщиков и принятия решения о закупке.

Виктория Осипова: Самый простой способ разделения функций — когда специалист по снабжению по результатам взаимодействия с поставщиками готовит конкурентную таблицу, в которой указываются закупаемая номенклатура, цены поставщиков и условия поставки, а затем предоставляет ее для принятия решения руководителю или собственнику.

Этой же цели служит и ценовой мониторинг рынка. Сведения о рыночных ценах на продаваемую продукцию и закупаемые товары сводятся в удобную для восприятия форму, что позволяет руководству оценивать эффективность заключаемых отделом снабжения сделок.

Бюджетирование закупок внедряется для управления финансовыми потоками и повышения прозрачности финансовой информации в сфере закупок, и это тоже один из способов борьбы с откатами.

Антон Ходарев: У нас в компании отдел снабжения начинает работать по бюджетам, в которых указываются объемы закупок той или иной продукции, ее стоимость и источники финансирования. Бюджеты закупок обычно составляются на год, а затем разбиваются на тактические — на более короткие промежутки: квартал, месяц и т. д. Ни одна сделка не может выйти за рамки установленного бюджета. Казначейство следит за тем, чтобы ни один платеж "случайно" не прошел мимо бюджета, и оплачивает только то, что согласовано. Текущие коррективы в бюджет с учетом сложившейся ситуации (внеплановый рост цен, потребности в дополнительных закупках) раз в месяц вносит бюджетный комитет (либо высший руководитель).

Проведение тендеров (конкурсных торгов) позволяет не только выбрать наилучшие предложения на рынке, но и минимизировать использование закупщиками откатных схем.

Андрей Храмкин, директор Института госзакупок ГУ-ВШЭ: В современной России, как и во всем мире, наиболее действенной мерой противодействия коррупции при госзакупках является использование конкурсных процедур. Несмотря на предусмотренный законодательством целый комплекс мер по снижению коррупции, время от времени появляется информация о злоупотреблениях и судах над чиновниками, отвечающими за закупки. Причин несколько, и они связаны не только с несовершенством действующего законодательства. У провинившихся чиновников наблюдается ряд общих симптомов: правовой нигилизм, юридическая безграмотность и отсутствие уважения к доверенным его управлению государственным ресурсам. С ужесточением и совершенствованием законодательства о закупках в рядах чиновников-коррупционеров наблюдается процесс естественного отбора: жадные и глупые садятся в тюрьму.

МАКСИМ ГОРБАЧЕВ

ЛИЧНЫЙ ОПЫТ

Вот на эти 2% закупщик и живет

За все годы работы начальником отдела продаж мне больше всего запомнился случай, когда откат по сделке составил 37 рублей 15 копеек. Это была закупка муниципальной райбольницей хозинвентаря (швабр, ведер и т. д.). Завхоз больницы (лично приехавшая за товаром и откатом) страшно боялась, что мы ее обманем и не выдадим вознаграждение. Впоследствии более преданного клиента у нашей организации не было: регулярно мы тратили от 30 до 40 минут, снимая ее страхи, когда она причитала: "Уж не слишком ли я завысила цены?" и "Ох, как бы не открылось!" Благодаря этому контакту я выработал линию поведения, которая безотказно действует в отношении женщин среднего и старшего возраста, работающих на низовых и средних должностях: "Ну что вы, все так работают", "Не мы такие — жизнь такая", "Возьмите не для себя — для детей" и т. п.

Опыт убедил меня в том, что откат следует применять лишь в двух случаях: при поставке неконкурентоспособного товара по завышенной цене и при поставке товара таким организациям, которые без отката не покупают ничего — это госсектор, естественные монополии и т. п.

В 2006 году я написал книгу об откатах. На различных мероприятиях (выставки, семинары, конференции), где я ее популяризирую, не раз наблюдал за любопытной реакцией на книгу крупных госчиновников, имеющих отношение к закупкам. Первая их реакция на протянутую им книгу (на обложке которой крупно написано "Откат"): они отдергивали руку, даже прятали ее за спиной. После рассказа о том, что книга содержит главу о борьбе с откатами, некоторые чиновники брали книгу в руки — и открывали главу, посвященную собственно технике отката. Наиболее хитрые книгу в руки не берут, но потом присылают своих подчиненных переписать ее выходные данные.

На тренингах можно услышать много забавных историй из реальной практики участников. Например, продавцу-новичку долго втолковывали про "этику" передачи денег. Он кивнул, что все понял, и пошел эти самые деньги передавать. Через полчаса его начальнику звонит ошалевший клиент, получивший деньги на пороге своей конторы, в присутствии людей, без конверта...

Есть прием, который прекрасно работает, когда нужно передать деньги непосредственно на рабочем месте закупщика. Конверт с деньгами прикрепляется скрепкой к договору и вручается откатополучателю со словами: "А вот договор с приложениями". Элегантным способом "припрятывания" отката, применяемым на рынках, работающих с ценами в условных единицах, является "накручивание" дополнительных процентов. Суть способа: счет должен быть выставлен в рублях по курсу ЦБ, на практике же счет выставляется по курсу ЦБ плюс 2%. Вот на эти 2% закупщик и живет.

Дмитрий Ткаченко

Сергей Елисеев, Партнер и независимый директор управляющей компании «Менеджмент 911+», эксперт Союза руководителей служб безопасности Урала, Москва

В этой статье Вы прочитаете

• Как искоренить откаты в компании и воровство среди менеджеров по закупкам раз и навсегда

1. Организовать «горячую линию». Это один из самых эффективных способов пресечь откаты в компании на уровне сотрудников среднего звена. Используя все доступные каналы связи, уведомьте поставщиков о существовании «горячей линии» - пусть и они сообщают Вам, если Ваши сотрудники начнут вымогать откаты.

Запустите «эскалатор»: объявите партнерам, что, если у них есть действительно хорошее ценовое предложение, а менеджер по закупкам на него не отреагировал, они всегда могут «подняться» с этим предложением на более высокий уровень: начальника отдела, топ-менеджера и даже Генерального Директора.

2. Отслеживать контакты менеджеров с контрагентами. Обяжите менеджеров ежегодно вносить в CRM-систему информацию о взаимодействии с контрагентами в течение дня. Это мягкий метод, который, помимо прочего, позволит накопить полезные данные. Есть и жесткий вариант: переговоры менеджеров с партнерами можно записывать (с соблюдением требования закона) и выборочно анализировать на предмет обсуждений откатов в компании типа «зашлем посылку как обычно». По крайней мере, сотрудники должны знать, что Вы (или служба безопасности) располагаете такой возможностью, и контроль ведется. Важное дополнение: нужно запретить использование личных телефонов для работы, даже и любое их использование в помещениях. Тогда менеджер, постоянно выбегающий на улицу поговорить по мобильному, быстро привлечет внимание.

3. Проводить контрольные закупки для борьбы с откатами в компании. От лица потенциального контрагента предлагайте менеджерам откаты и следите за реакцией сотрудников. Для такой работы лучше привлекать внешних специалистов, делая это в условиях сезонного роста спроса.

4. Еще один хороший способ бороться с откатами в компании – мониторить цены. Поручите отделу маркетинга регулярно анализировать уровень цен на рынке (для этого можно исследовать предложения на электронных торговых площадках). Метод хорош, если у Вас много компаний-конкурентов, предлагающих однотипные товары. А вот для сегментов, где выполняются сложные индивидуальные заказы, он не подходит.

5. Провести «показательный процесс». Если Вы поймали кого-то на откатах в своей компании, не замалчивайте этот факт – устройте показательное увольнение, обратитесь с иском в суд, напишите заявление о возбуждении уголовного дела, предайте информацию огласке в СМИ (печатных или электронных). Независимо от решения суда и исхода уголовного процесса это заставит других сотрудников всерьез опасаться ответственности за подобные нарушения.

6. Стандартизировать предоставление скидок и прочих льгот. Регламентируйте условия, при которых поставщикам должны предоставлять скидки и отсрочки. Не ограничивайтесь каким-то одним критерием – определите три – пять оснований для принятия такого решения. Если пойдет речь об исключениях из правил, рассматривайте их коллегиально на более высоком, чем менеджеры по закупкам, уровне с участием сотрудников службы безопасности, отделов маркетинга, финансов.

7. Предотвращайте возникновение устойчивых связей. Если регулярно менять менеджеров, прикрепленных к конкретным контрагентам, риск, что Ваши сотрудники установят слишком тесные связи и начнут ими злоупотреблять, уменьшается. Эффект будет выше, если Вы сделаете такую политику официальной. Кроме того, стоит разделить процесс заключения контрактов с поставщиками на этапы и доверить каждый из них разным менеджерам – несмотря на то, что такой шаг увеличит нагрузку на менеджеров, интегрирующих результаты.

8. Минимизировать наличные расчеты. Безналичные расчеты прозрачнее: при необходимости их можно проследить. Соответственно, риск откатов в компании при отказе от оплаты наличными несколько снижается.

9. Возглавить то, что нельзя побороть. Если отрасль, в которой работает Ваша компания, сильно коррумпирована, сразу информируйте поставщиков, что откаты Вы как собственник принимаете лично в виде скидок и иных льготных условий. Иначе откаты будут предложены Вашим подчиненным.

10. Подключаться к переговорам с поставщиками. Полезно периодически привлекать к переговорам с новыми поставщиками кого-то из управленцев (или самому участвовать в одной из заключительных встреч). В большинстве случаев партнер, заключивший сделку при участии руководителя более высокого уровня, не станет оплачивать лояльность Вашего закупщика, а ограничится скромными подарками.